Commercial terrain

Le commercial terrain est un professionnel clé dans les entreprises, chargé de la prospection et de la vente des produits et services directement auprès des clients. Ce poste de commercial itinérant nécessite de se déplacer régulièrement sur le terrain pour rencontrer les prospects et répondre aux besoins des clients. Contrairement au commercial sédentaire, le commercial terrain agit en première ligne, ce qui lui permet de développer un fort sens du relationnel et d’assurer un suivi personnalisé. Le métier de commercial terrain se distingue aussi du poste de technico-commercial, bien que les deux partagent certaines missions.

Les missions principales consistent à prospecter de nouveaux clients, présenter les produits et négocier les conditions de vente. Il doit négocier les conditions commerciales et atteindre ses objectifs de vente fixés par l’équipe ou le directeur commercial. Le commercial terrain doit assurer le suivi des dossiers clients, fidéliser et gérer un portefeuille existant. Il participe également à la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l’entreprise et contribue à la dynamique de la force de vente.

Ce professionnel travaille en étroite collaboration avec une équipe de commerciaux et parfois avec un business developer ou un chargé de développement. La gestion du planning et la maîtrise des outils numériques sont indispensables pour optimiser son temps et ses déplacements, notamment dans des villes comme Paris où la concurrence est forte.

Le commercial terrain doit posséder un bon relationnel, une forte capacité à convaincre et à négocier, ainsi qu’une bonne résistance au stress. L’autonomie, la rigueur et l’organisation sont également essentielles, car il est souvent en déplacement. Le poste requiert une bonne connaissance des services et produits vendus, ainsi qu’une compréhension des aspects légales et des conditions de vente. Le commercial doit aussi être capable de s’adapter aux évolutions du marché et aux spécificités des entreprises clientes.

Pour accéder à ce métier, plusieurs voies sont possibles. Notre école TALIS propose des formations adaptées qui permettent d’acquérir les compétences nécessaires au poste de commercial :

• BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client – NDRC
• Bachelor Chargé d’affaires commerciales _ Management et Entrepreneuriat
• Mastère 2 Manager du Développement Commercial

Après quelques années d’expérience, un commercial terrain junior peut évoluer vers des postes de chef d’équipe, responsable commercial, ou encore directeur commercial. Il peut aussi se spécialiser en tant qu’ingénieur commercial, chargé d’affaires, ou attaché commercial. Le développement de ses compétences lui permet d’accéder à des fonctions de management ou à des métiers connexes comme responsable paie ou contrôle de gestion dans certains groupes.

Selon les données de Michael Page 2025, le salaire du commercial terrain varie en fonction de l’expérience, de la taille de l’entreprise et du secteur d’activité :

• Commercial terrain débutant : entre 25 000 € et 30 000 € brut annuel, avec une part variable liée à la performance.
• Commercial terrain confirmé : entre 35 000 € et 45 000 € brut annuel, avec des commissions pouvant augmenter significativement la rémunération globale.
• Commercial terrain senior / expert : jusqu’à 60 000 € brut annuel ou plus, notamment pour ceux qui atteignent leurs objectifs de vente et gèrent un large portefeuille.

La rémunération est souvent composée d’un fixe et d’un variable, ce qui incite à la performance et à la satisfaction client.